来源：一财网
就算是共享同一个后厨，堂食与外卖，也几乎是两种截然不同的餐饮生意——这是一个被很多人忽略或者拒绝承认的现实。
记者
刘娉婷王一越邓舒夏
4月18日，美团与广东省餐饮服务行业协会终于宣布达成新的共识：美团承诺将对广东地区优质餐饮外卖商户加大返佣比例至3%~6%，并扩大覆盖范围。但是，不少人认为，各地餐饮商家对于外卖平台规则的挑战，至此也许只是一个“开局”。
对外卖平台而言，要培养消费者上网订餐的习惯并不难，与餐厅们建立双方都能满意的“利益分配机制”才是最大挑战。
年这场意外降临的疫情，让餐厅对于外卖渠道的依赖程度进一步大幅提升，双方的矛盾也由此进一步被激化。那么，外卖生意到底挣不挣钱？餐厅与平台究竟是怎样的合作共生关系？——围绕这些充满争议的命题，《第一财经》YiMagazine走访了京沪两地的五位餐馆老板，请他们来分享一下各自的外卖运营心得。
“要保本，单量就得比堂食翻倍”
尽管孙胜自己还在经营一家加盟性质的凉皮店，但他最近把更多精力都花在帮别的餐厅做外卖代运营的生意上。
疫情以来，外卖渠道的生意明显好过堂食。他的客户基本是非品牌的夫妻小店，老板或是没有时间打理，或是不懂平台规则。而孙胜曾经在合肥做过饿了么的市场经理，所以很熟悉外卖平台的规则，自己又做店，所以业务能力很有一套说服力。
代运营的工作，第一步是帮助店铺从SKU中挑选出适合做线上外卖的菜品。
“第一出餐速度快，不要超过10分钟，第二操作简单、方便打包，第三配送后不会有很明显的口味变化，第四是适合一人食，有时可以应季，第五是毛利高。”孙胜说，理想状态下，后厨动线最好能设置专供外卖配菜、打包、取餐的区域，加快出餐效率。
第二步，是根据这些菜的成本和一个预设的定价利润率，来倒推设置外卖的菜单价格。孙胜观察发现，带堂食的街边店正常情况可以把定价利润率做到60%~70%之间，而纯外卖的餐馆，他建议一单外卖扣除食材成本后的定价利润率，应该设置在70%~80%之间。这就决定有些菜如果成本太高，就根本不适合用来做外卖。
利用倒推法——房租占15%~20%，人工和配送费用占20%~25%，食材加包装占30%到35%，再加上5%的能耗，孙胜算过一笔账，认为纯外卖店铺如果能做到10%~15%左右的净利润，算是比较理想的状态。
表面看，利用堂食的房租和人工，同时兼做外卖业务，两边可以分摊成本，但从流程上又并不容易做到兼顾。
“堂食的毛利可以做到60%左右。卖一份堂食所赚的钱，差不多可以抵两份外卖——堂食做单可以保本，外卖业务保本就要做、单。”孙胜对《第一财经》YiMagazine说。所以，做不同兼顾的店铺，通常就会优先保堂食而降低外卖比重，毕竟堂食业务更容易赚钱。
接下来就到了与外卖平台的“博弈”部分，这其中又会包括很多政策细节。比如抽佣是按原价算、还是折后价算的问题。抽佣费率、保底佣金的高低以及是否按原价抽佣，都会视地区和品牌不同。目前，孙胜在上海接触到的美团抽佣费率为20%，按折后价抽取，保底佣金为5元。
除了折扣价、满减等优惠，平台还要求餐馆承担“红包”补贴的部分成本——群内拼手气或新用户减免性质的红包，由平台承担，但付费会员使用红包时，就会从店铺每份订单收入中再扣除需要承担的部分，比如饿了么会员兑换了6元无门槛红包，餐厅需要承担4元。
经过外卖平台几番减扣之后，一张外卖订单最终在餐馆手里的，还剩下多少钱呢？孙胜从饿了么“商家版”的后台调出一份“猪肚鸡汤饭”的订单详情：原价45.9元、餐盒费2元，以及配送费4.5元——消费者在使用了满减、首次光顾以及超级会员红包等优惠后，实际支付26.4元。而这笔钱，最终平台拿走了10.1元，而餐馆实际到手只有16.3元。
“我是一个做外卖的新手”
周琦在上海黄浦区经营着一家有着8年历史的精品日料店。考虑日料对于温度、摆盘的要求，和繁忙的堂食生意，她一直没有上线外卖业务。
但是受到疫情的影响，周琦的日料店在3月中旬前都没有办法正常营业。与此同时，她却不断接到老客户用饿了么或者美团平台“代跑腿”业务下的订单。考虑到店内还有十名店员的工资需要支付，周琦也开始琢磨起外卖这门全新的生意。
为了研究什么样的菜品方便配送同时又尽可能不影响风味，周琦先花了一星期时间，体验了周边三十几家日料店的外卖产品。直到4月中旬，周琦终于完成了对自家外卖菜品的整理和上传，总量超过70款，大约占堂食总菜品数量的60%。
堂食中的日料定食会包含主食、汤品、甜点等大大小小共6个左右的餐盘。周琦将外卖定食的规格简化为只含“主食+沙拉”的便当，适合一人食，价格也降低了，同时还能减轻厨房的烹饪压力。生意好的时段，这家餐厅能同时接待20桌客人，但后厨通常“已经达到了人力的上限”。所以，一旦加入外卖订单，周琦最担心的就是厨房不能乱。
周琦接入饿了么平台的抽成比例是21%，保底佣金为5.7元，美团外卖的佣金比例为20%，保底为5.5元。同样一道菜，外卖与堂食成本结构却有很大不同，所以基于成本因素，外卖菜品的定价需高于堂食价格，才能获得差不多的利润。但定价环节着实让周琦纠结，她必须考虑到“很多使用外卖平台点餐的都是堂食的老顾客，不能让他们在价格上产生不公平的感觉”。
即便是刚注册外卖平台不久，但周琦的佣金已经上涨了1%，而作为新手，她也弄不清“佣金是为何上涨的”。而平台那些“由不得她做主”的事，也早已经不只这一件。
周琦刚开通饿了么平台时，商家后台系统自动给餐厅选定的配送范围达到49公里，导致她常常会遇到“没有外卖员愿意接单”的情况。后来，平台在不告知餐馆的情况下，又自动把配送范围缩小到32公里，导致一些无法点餐的客户打电话来投诉。
当周琦在
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