来源：排排网官微作者：巴九灵9月8日，农夫山泉在港股上市。毛利率55.4％、一年净利润49.54亿元是它给投资者的第一印象。凭借着优异的财务表现，农夫山泉开盘价达39.8港元，市值亿港元。虽然股价随后回落，但也让公司创始人钟睒睒一度超过马化腾和马云，当了半小时中国首富。一家卖水的公司凭什么这么赚钱？我们来算算账。生产水根据农夫山泉的招股书，年它卖了.2万吨饮用水、.2万吨功能饮料、75.4万吨茶饮料、51.2万吨果汁饮料，再加上咖啡、苏打水等其他产品，总共收入.21亿元。农夫山泉的产品线其中，饮用水系列产品贡献了总收入的6成，是农夫山泉当之无愧的形象代言人。那么，一瓶农夫山泉的成本到底是多少？根据招股书披露的数据，农夫山泉饮用水每吨的售价为元。按一瓶ml（实际有各种规格，包括1.5L、4L等）计算，农夫山泉卖给下游经销商的出厂价约为0.元/瓶。饮用水产品的毛利率为60.2％，那么每瓶水的生产成本为0.元（0.元×39.8％=0.元）。继续拆分，成本中水、瓶子、包装等材料各要多少钱？在招股书中，农夫山泉列出的原材料是用于生产瓶子的PET以及糖、果汁，此外的成本是包装材料（纸箱和塑料膜等）、制造费用和人工薪酬，但就是没有水。这是因为按我国法律规定，矿泉水是一种矿产资源。企业采水需获得取水许可证，缴纳与取水相关的水资源费。从年起，水资源费改为水资源税，成为税金及附加的一部分，不计入成本。所以，要想知道水的成本，只能以农夫山泉所有产品线的总体成本进行估算。以饮用水+饮料的合并口径计算，年，原材料成本占营收的19.4％，剔除生产瓶身的PET，糖、果汁、水等成本占总营收的5.3％。此外，包装材料（纸箱、标签和收缩膜）成本占14.1％，制造费用及人工成本占11.1％。所以，塑料瓶和包装材料的成本都是0.元，制造费用加上人工成本是0.元。刨去这些，消费者真正喝到肚子里的农夫山泉牌饮用水成本只要3分钱（0.×5.3％=0.元）。当然，因为农夫山泉官方没有披露水的成本，通过财报估算的结果可能并不那么精确。一方面，0.元为水、糖和果汁的总成本，这会高估水的成本；另一方面，公式未考虑企业采水需要获取的探矿权等支出，这会低估水的成本。我们来打个补丁，看看企业为了采水需要付出多少钱。年，恒大长白山矿泉水有限公司曾经以万元的价格获取了长白山天然矿泉水的探矿权。根据吉林省自然资源厅官方网站上的探矿权转让公示，该矿产可供开采的水储量约为万吨（每天不超过吨，转让时的探矿权还有1年才到期）。以此计算，一吨天然矿泉水的探矿权只要8毛钱（万元除以万吨），分摊到每瓶ml的农夫山泉瓶装水中，单瓶成本为0.元。结论没变，每瓶农夫山泉的水的成本，大概率就是几分钱。某种意义上来说，农夫山泉确实不生产水，它只生产瓶子。搬运水按照常理，品牌营销是农夫山泉这样的快消品公司的命脉。“农夫山泉有点甜”“我们不生产水，只是大自然的搬运工”等一系列广告语，让消费者在面对超市货架上的康师傅、娃哈哈、冰露、怡宝等一众饮用水产品时会优先选择农夫山泉。但正如“我们不生产水，只是大自然的搬运工”这句广告所言，饮用水行业的竞争，某种程度上其实是搬运工之间的竞争。翻开农夫山泉年的利润表，总体毛利率为55.4％，净利率为20.6％，这中间很大一部分费用是销售费用中的运输费用。净利率+所得税率+销售费率+财务、行政等费率=58.6％；毛利率，是因为农夫山泉的非主营业务贡献了3.2％的收入农夫山泉的销售费用由物流及仓储费用、广告及促销费用、员工成本费用、折旧摊销费用及其他（差旅等）构成，其中运水费用又占销售费用的一半。-年，物流及仓储费用分别占当年营收的13.4％，11.0％，10.5％，广告费用约为物流费用的一半。不同于茅台等高端白酒动辄千元的售价，饮用水、牛奶、啤酒等日常快消品的单价相对较低，考虑到运输成本不能卖太远——载重14吨的卡车拉一车的饮用水，货价仅为1.5万元（水吨价元）。因此，茅台可以从赤水河畔运往全国，而对运输成本敏感的饮用水企业很难在一个地方生产然后供应全国。困扰恒大冰泉的正是这个问题：如果想靠长白山矿泉水供应全国，高昂的物流成本必然要求匹配产品高售价，但消费者对高售价的“恒大”牌饮用水并不怎么买账。农夫山泉的解决方案是在全国分布10大水源地，依托水源地分区域设厂生产。即便如此，依然需要用去10％的收入承担运输费用，相当于一半利润。换言之，饮用水品牌争霸全国的一大障碍是物流费用。这对新入局者不友好，可对已经覆盖全国的农夫山泉、怡宝、娃哈哈等老玩家来说，就是天然的护城河。农夫山泉的工厂分布近三年，农夫山泉给湖北丹江口、吉林长白山及浙江千岛湖生产基地的新工厂购置物业、厂房及设备分别用去22.7亿元、33.4亿元、32.3亿元。分区设厂进一步加强了农夫山泉低成本的竞争优势。-年，农夫山泉饮用水的吨价从元降至元。水不值钱，但如何通过生产分销，把水运到你触手可及的商超、小卖部，这个过程很值钱。生意总结如果对卖水这个生意做个总结，是这样的：生产成本0.元，其中水0.元；运费0.元，广告费0.03元，加上杂七杂八的其他费用，农夫山泉出厂价约为0.元，其中每瓶水农夫山泉赚0.12元；经过经销商、超市、餐馆、自动售货机等多重渠道，最后到消费者手上零售价为2元。生产成本与出厂价为准确数字，其余数字根据所有产品线数据计算得到，可能并不准确经常听人这样说：如果全中国每人给我一元钱，那我就成了亿万富翁。我们都去看直播买买买，就有了李佳琦、薇娅们的财富故事；而我们喝水每瓶付2元，就是农夫山泉的财富故事。
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