年后，我们听到最多的说辞就是抱怨疫情。受疫情的影响，我的餐馆没有生意；受疫情的影响，我家的餐馆倒闭了；受疫情的影响，我们的公司转行业了……你看全部都是疫情，餐饮行业差，没生意，关门倒闭，谁都不愿只怪疫情。但是，事实上，餐饮行业这么庞大，不可能所有的商家都怨天尤人，并不是所有的店铺都门前冷落或者垂死挣扎，有些商家还是继续排队，生意依旧火爆，根本不受疫情的影响，好像行业的景气不景气和它们没有多大关系！为什么？我们先描述一下一家快餐店的情况：在中山市三乡镇下面的某个村庄上，有一家快餐店，主做烧鸭饭、卤肉饭、猪脚饭、原味汤粉。店铺不大，面积在80平方左右，后面是内厨，外面有一个明档，两者占去了一大半面积，营业区不足40平，不过外面可以摆台，总餐位65-70个。这样的店铺不足为奇，我们在很多地方都能见得到，没有什么装修，只做到了不是脏兮兮的。从上午九点左右开始营业，店里陆陆续续有人，上座率在70%左右，但频率稳定，一波客人走后，另一波客人来，从不间断。临近中午饭点，员工全部到岗，门口出现排队现象，中午十二点到一点这个时间段，队伍已经排到大路上，粗略估计有80人左右。一个快餐店能出现80人左右的长队，已经让同行百思不得其解了。下午的时间段，上客率不是很高，保持在30%左右。晚上的饭点，门外继续出现排队现象，和中午相比不相上下，整天营业额算下来在一万五千元往上。以上是这家店的生意情况，我们再看它的经营模式和商业思维。运营模式这家店有10个员工，分两个班，饭点时间保持人员全部到位，毕竟一天要接待近千位客人，如果运营模式不合理，是接待不了这么多客人的。从人员安排上来说，上午保持6个人在岗，中午全部在岗，下午3人在岗，晚上饭点全员在岗，这样能保持店铺正常运行，而且人效得到有效利用。从收银方式来看，店铺门口摆了一张收银桌，一个收银员专坐在那里收银，采用购买砝码的方式，分12元、15元、18元、22元四种，客人拿着砝码到出餐口去取餐。从出餐方式来讲，一个人专业备好盒饭，手法和速度如机器。另外三人专业出餐，三个餐口同时出，高峰期每分钟出餐9个左右，效率高得吓人。客人取餐后，自己找位置入座，吃过的饭盒直接丢入出口的垃圾桶，你会看到每个客人都很自觉。有自助的米粥、例汤，也有可以自己调味的辣椒酱、蒜蓉酱、泡菜等，客人很自如。很明显，这家店的运营模式极大地节省了人工。产品模式做餐饮，出品好吃不好吃，能不能得到客人的认可是基础。这家店口碑非常好，尤其是猪脚饭、烧鸭饭，是它的畅销产品。听说店主的手艺传承于父辈，口味独到，吃完让人念念不忘。主打猪脚饭和烧鸭饭，这两个产品具有共同的特点，可以预制，可以随要随做，手法快的一分钟出好几个餐。这就为它们的好生意，提供了效率上的保障。饭类的快餐有一定的局限性，大部分集中在中午和晚上的饭点时刻，上午或者下午吃一份饭类快餐的很少见。但是，一碗粉、一碗面就显得非常合时宜。在中山三乡这个地方，大部分人习惯吃一碗原味汤粉、原味河粉，或者一碗原味汤面，填吧填吧肚子，中午吃一份快餐。这家店的产品搭配刚好符合全时段营业，上午下午有粉面，饭点有快餐，保持每个时段店铺有人，坪效和人效就得到提高。另外，店里还提供了免费的米粥和例汤，以及辣椒酱都调料，可以满足客人的口味多样化，补充出品的不足。这是它的产品模式，主营和辅助产品相辅相成，佐料小食又补充出品的不足，还是实现了全时段营业。商业思维不要小看这家小店，很多经典的商业思维值得我们学习和借鉴。首先，它的让利思维，好吃又不贵。手艺有传承，口味经得起考验，但是呢，价格12元起，12元就可以吃得很饱，如果你想吃得丰盛点，可以加到15元、18元、22元，分量和丰富的搭配让你信服。周边的许多快餐店，起步就是15块，12和15，尽管只相差3元，可是却挡住了不少客户。其次，它的利他思维，免费例汤，免费米粥，免费佐料等。充分站到客户的角度去考虑，可以满足客户的多样需求，而且还是免费提供，对客人来说，就是有利的。第三，裂变思维，好吃、不贵，又有免费，利用这些点集中顾客，形成很好的口碑，产生口碑裂变。我们一向说客户是商家最好的销售员，在这家店得到了验证。我为什么能够知道这家店？就是因为一位客人的神侃，怎么好吃，怎么实惠，人怎么多，然后让我驾车十几公里去吃。而且那位客人还告诉我，他们跑货车的圈子里都知道那家店，只要时间允许，也会忍一会儿饥饿，也会跑到那里去吃一顿快餐。你看，这就是裂变思维，靠让利、靠利他、靠免费让客人变成商家的销售员，产生口碑裂变。
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