勤劳未必致富，抓住本质才能赚钱！大家好，我是侯老师，接下来我要和大家分享一个案例，这个案例绝对是经营小店的经典！无论你是即将进入餐饮行业创业的新手，还是你已经在餐饮行业打拼多年，拥有了不少餐饮店的老板，但是这个案例一定可以让你脑洞大开，受益匪浅。我们先讲一下案例中店铺的大致状况：广州的袁老板夫妇开了一家面馆，地处番禺的一个城中村，面积60多平方，8张四人台，房租，没有请人，只两夫妇干，每天平均营业额元左右，毛利率65%，每个月除去房租、水电、生活开支、杂费等所有开支，把两个人的工资计入内也有两万多赚，对于出身山区的袁老板夫妇来说，已经非常知足了。如果说小店继续这么经营下去，袁老板两口子生活也会安安稳稳地过下去，但市场偏不让你这么干。近几年创业炒得火热，不少人满怀梦想的青年辞职进入餐饮行业创业，首选又是粉面类，所以说类似于粉面饺子之类的小食，竞争异常的惨烈，单袁老板店铺所处的那条街，一下子就多出四五家类似的面馆来。袁老板以前的生意被打破，不少老客户出于尝鲜，出于便利，出于环境，或者真是出于对某一家口味特别的喜好，开始减少来店频次，生意一下子下降了很多。当每天营业额始终在元徘徊时，袁老板夫妇着急了。他首先的做法是调查竞争对手，发觉新开的四五家店，各个装修得很好，看上去整洁干净，用餐体验舒适。用袁老板自己的话说，如果他是客人拿自己的店和别人的店一比，他也会选择别家店。这是他找到的第一个问题。第二个问题出现在产品价格上，别人家一碗索面卖8块，比他价格最低的面还便宜2块。可别小瞧这2块钱，这里可是城中村，主要的客户群体是打工族和上班族，收入不高，对价格很敏感。当大家都是8块时，你是10块，即便是老客户嘴上不说，心里还是非常在乎。还有一个问题就是大家的营业时间都是针对中午和晚上，上午十点半之前，所有店都没有开门营业，有很多习惯性早餐吃面的客户根本没地方去，只能委屈地吃些白粥和包子馒头之类的。发觉这三个问题之后，袁老板果断把店停止营业，找到一帮装修工，连夜加班加点地把自己店铺重新装修出来。紧接着，袁老板调整价格策略，把原来10块、15块、18块钱的价格统统不要，一碗面二两，定价8块，加面2元，加臊子额外收费，加一份炸酱4块，加一份肥肠6块，加一份牛肉8块，还有其他小菜任选，价格都在4块到10块之内。重新开业袁老板完全调整了营业时间，避开高峰竞争，主营早上和中午，晚上视情况而定。还有关键的一步，袁老板设定了一个优惠，新老客户3元吃面，但进店客户需要办理15元一张的月度会员卡，每月交一次。当袁老板把“新老客户3元吃面”的活动宣传出去之后，第一天客户就挤爆了小店，经常出现客人进店面卖完的情况。就采用这种办法，袁老板的面馆日营业额达到元，而且还请了两个帮工，月纯利润达到5万！袁老板简单的“新老客户3元吃面”活动就能把生意做到排队？不要急，我们慢慢解析背后的逻辑。首先，袁老板发现了自己店铺的硬件弊端，用餐环境差，所以立马进行装修，环境甚至超越其他面馆。其次，重新安排主营时间，避开竞争高峰期，其实其他几家竞争的主要时间段是晚餐时间，而袁老板等于抓住了早上和中午的用餐时间段。第三、分析客户群体特征，打工族、上班族、外来务工人员，对价格敏感，所以说采用低价策略，把面和臊子分开，店里所有单品价格没有超过10元的，给客人的感觉就是价格低、实惠。不过，真要是消费起来，客单价未必比其他面馆低。客人总会一样一样地加单品，客单价甚至比原来还高。第四，3元吃面活动更是优惠中的战斗机，打得几家面馆没有还手之力。客人认为，只需要花费15块钱办理会员卡，以后每次都3块钱，多划算了，每次可以节省5块钱呢！一碗面纯利润是3块钱，办卡一次就等于卖出去5碗面获得的纯利润。即便是客人3块钱吃面，吃一次亏2块，吃够7次，店家还有1块钱赚。你见过多少人能够一个月吃7次面的？即便是有，也不用怕，没有人只会选择吃一碗素面，加炸酱，加肥肠，加牛肉，加其他小吃，加饮料，只要有其他消费，店家就会有赢利。这才是袁老板真正的赢利点。最为关键的是引流作用，由于“新老客户3元吃面”的活动，给袁老板的店带来了巨大的客流量，生意越来越好，老客户也回来了，口碑越来越大，活动取消时，他的面馆已经名副其实地被周边客户所接受，每个月轻松实现5万块的纯利润。好了，现在我们已经知道了这个方案的操作流程，其背后利用了多重心理学原理，价格锚定、人皆恨失、沉没成本、社会认同等，请查询侯老师写的有关消费者心理学的文章，你会对这个方案认识得更加清晰。抓住客户爱占便宜和从众心理，做一家赚钱的餐馆并不是什么难事。
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