分享今天的案例之前,我们来看一个以小胜大的小故事。
小公司如何战胜大巨头,并垄断市场
这事发生在美国,有家小公司只有3个人,美元的资产,它叫约翰逊黑人化妆品公司,主要生产一种粉质化妆膏,后文简称为黑人。
黑人公司是创业型公司,没钱没名气,怎么打入市场呢?
以小胜大,往往是奇招。
黑人公司挑选了行业中家喻户晓的巨头来作为对手,这好比一个婴儿要挑战泰森(世界拳击冠军),黑人公司的同事全部反对这种打入市场的不自量力的策略,因为刊登出广告——当你用过弗雷公司的化妆品之后,再抹上约翰逊粉质化妆膏,您将会收到意想不到的效果。
弗雷公司便是“泰森”,当时在美国家喻户晓。
黑人公司的约翰逊,解决同事的反对,便对他们说了一句话:
他们的名气大,我需要这样做。打一个比方,现在很少人知道我叫约翰逊,但是我如果站在美国总统的身边,别人就会留意我,我的名字就会家喻户晓,推销产品也是这个道理。佛雷公司享有盛誉,我们的产品与他的名字同时出现,明捧佛雷,实则彰显自己。
此举果然产生奇效,后来黑人公司居然打败巨头佛雷公司,进而独霸美国黑人化妆品市场。
这个故事在说,钱并非不可少,思维才是胜利之道。
至少有两点值得学习,借的思维,小公司借用大品牌的名气;明亏暗赚,明捧对手,实则自己受益。
今天的分享是一个不大实体店的扩张做法:
一年内免费连开10家分店。
当我们没钱的时候怎么办?
谁都缺钱,马云、比尔盖茨他们也缺钱,国家都缺钱,这比较远,但思维并不远,都是用借的思维。
创业没钱怎么办?营销缺钱怎么办?开分店缺钱怎么办?
你会发现,做生意每一个阶段都可能缺钱,高手都懂得会运用借的思维,借别人的钱,办自己的事。
当今时代,已经不缺资本,传统行业没落、互联网获得胜利,关键就是:互联网经常在用借的思维,用别人的资本来办自己的事情,而传统行业就是靠自己的钱,一步一个脚印,反而是越走越慢。
这是两种不同的思维,懂得互联网思维的这批人,转战传统行业,传统思维的老板无一战之力,只能说:生意太难做,钱太难赚!
餐饮行业也是传统行业,有一个普通创业者自己开了一家餐厅,味道不错,通过一些小的营销手段,生意还过得去,但是真正赚到的钱很费力,经营很累。
这位创业者老板,非常自信自己餐馆的味道和服务,想要开一家新的分店,这样能多赚点钱。
于是找到了我们,后来指导这位老板做了一套方案,几乎没有花一分钱,三个月开了10家餐厅。
高手的借,用利益驱动人
人本身就是利益驱动,所以吃亏理他,是屡试不爽的法宝。
我们为他自己的餐厅策划了一个合伙人招募的方案:从自己身边的人脉开始入手,把专业人士做出的一份商业计划书发给他的朋友。
这样明白一个逻辑,谁都想赚钱,但谁都怕被骗,朋友是有什么优势?是有对你的了解和信任,当你让朋友赚到钱后,客户见证去说服新的人,这比你任何的话术都好。
这份商业策划书,简直是一份送钱报告:
大致的意思是,餐厅49%的股份拿出来给大家认购,每一个股东可以用2万元购买1%的股份,同时获得2万元的餐厅用餐券,可在创业老板开的任意一家餐厅当储值卡来使用。
(1)这里得到的第一个权益是,无任何消费门槛的每个门店都可以使用的储值卡,以及会员特权服务等。
(2)第二个权益是,股东利润优先权,就是把%的利润都会优先分配给股东们,按照占股比例发放,直到所有股东投资的2万元成本都收回为止。
这是不是现金全返的模型?不过用了众筹的皮囊,来把现金返给股东,给他绝对安全感。
(3)第3个权益是,股东赚回本金之后,享有分红权,我们再把49%的利润按比例分配给股东。
整套方案基本已经阐释清楚,用一个会员卡充值来理解,相当于顾客可充值了2万元,得到2万元的消费金额,并且返还2万元的现金,以及还能长期赚钱。
这全是给顾客好处,送钱送三次,这里的顾客换成股东,所有的点都是在维护股东的利益,只有这样大家才愿意加入,人是利益驱动,给出三大利益,这种利他思维才是最厉害的杀招。
明亏暗赚,那么这样做如何来赚钱呢?
盈利解析:一切看似亏损的活动,背后都有惊人的套路
全员营销策略,合理操纵利益
我们的案例很多是把免费模式用在产品、客户身上,用在股东、员工身上照样是非常厉害的。
免费模式,不是简单的不要钱,这是一种吃亏利他的思维,是开发隐藏盈利点的策略。
(1)站在股东的角度来说,投资2万元或者2万元的用餐券,这是一种等价交换,相当于是回本。
(2)优先利润配置权,这是额外得到的,这是还能保证赚2万元,这肯定可见的现金;
(3)并且还会享有分红。
站在项目的运作人来看,一个股东2万元,49个股东也就是98万元,开一家普通餐厅的资金完全足够,并且没有花一分自己的钱,与此同时还获得了大量的客源。也就是店没开业,就有49个高级客户,愿意花2万的顾客,消费能力也更高,同时客源是非常有保障。
资金入口收益,资金出口也受益,各区所需,大家赚才能好的模式。
实体店最怕什么?怕没客人!所谓业绩治百病,反过来说,有了业绩、有了流水,一切问题都不是问题。
你可能会说,也就是多了四十几个人餐厅,怎么会不愁客源呢?
且不说这家餐厅在如此环境下,本来是运营的还可以,这几乎是靠店内一个老板在运作,这新增的49个股东不说是一个智囊团,至少就拥有了49个最忠实的免费业务员,他们背后的流量裂变有多大?
我们按照非常保守的裂变,假如一个人身边只有5个亲朋好友,那么最少能给餐厅提供个顾客,再裂变一次是个客户。
首先第一次裂变,这些股东客户是非常乐意效劳,因为能分红,能够实实在在的拿钱,利益相关后就像在经营自己的餐厅那般用心。
并且还有裂变策略,主动设计一些方案,是不是基本保证裂变效果?
整个逻辑你想想是什么?
当站在买客户的角度来看,一片清明,这里买客户的成本是49%的股份成本,项目运作者得到的是流量,这一个更高层次的想法了,流量经营有多种变现方式,换一句话说,有了流量便有无尽的盈利可能。
分拆降低门槛,自己掌握绝对控制权
任何一个项目都要有一个绝对控制权的人,不然就是一盘散沙,群龙无首便是乌合之众。
华为厉害吧?它是股份人人制,任正非占1%的股份,但是他唯一一个有一票否决权的人,这是通过公司章程来实现,具有法律保护。
有人说过,一个团队内,即使错误也只能存在一个决策(况且世界最智慧的决策者,正确率也就在70%),领头者的作用远高于对错,有一句话这样说,小孩子才分对错,成年人只看利弊。
餐厅,控制51%的股权,并不是全部把它们变现,这是绝对控制权的掌控。
如果能懂得公司法,公司章程,这个绝对控制权,还可以向华为来学习,效果会更好。
第二部分,这是非常利于解决实际问题,也就是一个化整为0的思维。
因为你无论找谁投资98万,你的产品、模式也很好,这也很难,即使你同样给出49%的股份。
把股份拆分成2万1股也就降低了门槛,分散风险,借助更多的人的力量来获得潜在顾客。
这种分拆是非常实用,如果你想以出质股权来获得融资,那么这种方式是非常好的思路。
并且比一般融资更有优势,它还自带获取客流的功能。
当他通过运作成功之后,将自己手中这家餐厅的股权变现之后,也就有了开下一家餐厅的直板,餐厅开起来之后就直接复制这一模式。
10家分店的钱,在三个月就到位了,具体的开店用了一年时间。
总结
没钱的时候,站在其他角度来思考,会发现不一样的解决方案。
这其他角度是什么?
便是六大权益和六大功能,比如使用权、所有权等,0成本开10家餐厅案例,简单看来便是用未来增益功能、借助众筹体系、充卡模式的变体来实现的。
当你知道背后的秘密,不仅觉得不神奇,还能够有新的思路和想法,因为你看问题的高度已经不同。